對此，雷士集團總裁張鵬總結(jié)道：“圍繞用戶的需求打價值戰(zhàn)是雷士照明一直堅持的市場理念，在市場不好的情況下，我們更要堅持價值戰(zhàn)。”此話怎解?本期，大照明帶你走近雷士集團總裁張鵬，了解雷士今年有何不一樣?

雷士集團總裁張鵬

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大照明：此前，你公開強調(diào)“圍繞用戶的需求打價值戰(zhàn)是雷士照明一直堅持的市場理念”，能否為業(yè)界解讀一下?

張鵬：在市場環(huán)境好的時候，大家都靠“價格戰(zhàn)”去搶市場份額;但在市場環(huán)境不好的時候，用戶資源已經(jīng)在大大縮減，這時再打“價格戰(zhàn)”無疑“自尋死路”，所以雷士要用“價值”去贏得用戶的信任和口碑。只有這樣，雷士的市場份額才會越來越大，雷士的發(fā)展空間才會越來越大。

站在企業(yè)的角度：首先，維護用戶就要控制好產(chǎn)品;其次，控制好產(chǎn)品才能控制好價格;再則，企業(yè)才能擁有更多的資源去回饋用戶，而這也必將帶來更多的用戶，這是一個良性的正向循環(huán)。

在照明行業(yè)，市場不好的時候，廠商都很難受。但是，中高端品牌相對來說會穩(wěn)定一些，盡管它們也面臨著很大的壓力。

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大照明：此次，雷士在全國范圍內(nèi)推廣“工廠購”并取得成功。在你看來，成功背后的邏輯是什么?

張鵬：雷士能夠在全國建工廠店、推“工廠購”，其實很重要的原因是“雷士擁有強大的渠道資源以及平臺整合能力”，所以雷士能夠去做，并做好這件事。對于雷士來講，“工廠購”不是一次性活動，它不是促銷活動，它是一種體驗，是基于雷士自身的企業(yè)綜合實力進行延伸發(fā)展的新營銷模式，其符合雷士工廠店、專賣店未來以體驗為主的發(fā)展方向。

▲2019年，雷士繼續(xù)拼渠道!

首先，全國各地的雷士工廠店均擁有較大的展示空間，產(chǎn)品性價比高，購物氛圍強，所以場場活動都很火爆;其次，這種消費者的正向反饋也促進了經(jīng)銷商們的主觀能動性。江蘇雷士工廠購這次破紀錄的表現(xiàn)，就是市場反饋最好的說明。

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大照明：你覺得，對于經(jīng)銷商來說最迫切需要作出的改變是什么?雷士又是如何幫助他們改變的?

張鵬：時代的選擇是“行商”而不是“坐商”?，F(xiàn)在的市場大環(huán)境是“抓客戶”，而不是“等客戶”，這是最核心的改變。此外，市場環(huán)境越不好的時候，雷士的經(jīng)銷商越要穩(wěn)，信心越要足，大家要齊心協(xié)力想辦法解決現(xiàn)有問題，也就是要做到“別人沒有辦法，我有辦法;別人沒有出路，我有出路;別人不行，我行!”

目前，超95%的雷士經(jīng)銷商都在向“行商”轉(zhuǎn)變，主動性非常強，而雷士總部以及各地運營中心也在全力以赴，通過強大的平臺運營為他們解決后顧之憂，比如變“壓貨”為“出貨”，比如“工廠購”模式;等等，以期為用戶創(chuàng)造更多價值。

事實上，有了用戶價值才有企業(yè)價值，有了企業(yè)價值才有員工價值，有了員工價值才有股東價值。

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大照明：雷士是如何看待智能趨勢的?又是怎樣布局的?

張鵬：一直以來，我們都很關(guān)注“智能”這一領(lǐng)域，我們也投入了很多研發(fā)力量去搭建基礎(chǔ)架構(gòu)，比如雷士跟天貓精靈合作，成為天貓精靈第一大智能燈具供應(yīng)商等。

在進軍智能領(lǐng)域的過程中，雷士將做好以下工作：

第一要把照明主業(yè)做好，以此為基礎(chǔ)進而做好萬物互聯(lián)的照明場景設(shè)置;

第二是對接和打通智能生態(tài)圈各個鏈條。萬物互聯(lián)最大的節(jié)點就是為其搭建平臺系統(tǒng)，所以我們要對接好目前已有的主要平臺;

第三要做好燈具和相關(guān)場景的對應(yīng)研發(fā)，做好用戶體驗。只有擁有良好的用戶體驗，未來的市場才會更廣闊。

當(dāng)前，智能家居、智能照明領(lǐng)域還停留在前期的技術(shù)積累、場景研究，還沒有迎來真正的爆發(fā)。個人看來，未來的爆發(fā)節(jié)點可能就是5G來臨的時候。我相信，未來智能家居的入口是“照明”，“照明”將是萬物互聯(lián)中最普遍的場景。智能不是風(fēng)口，而是必經(jīng)之路。

▲雷士照明已與天貓精靈展開戰(zhàn)略合作。

當(dāng)然，還有很重要的一點是“開放”，不管是阿里、京東，現(xiàn)在我們都放開合作，但合作的基礎(chǔ)是我們可以帶給用戶一些不同以往的體驗。在我看來，未來阿里不是一家B2B、B2C公司，它會是一家數(shù)據(jù)整合公司。

未來互聯(lián)網(wǎng)的核心就是與用戶之間的聯(lián)系，對用戶數(shù)據(jù)的一種判斷，我們會圍繞它的特殊性以及基礎(chǔ)的平臺進行合作。雷士將堅持“用戶體驗價值”的初心，并基于用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)為用戶帶來分享。

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大照明：你是如何看待當(dāng)前部分照企頻繁跨界的現(xiàn)象?對于雷士來說呢?

張鵬：在不同的階段，企業(yè)會有不同的戰(zhàn)略重心，但對于雷士來說，現(xiàn)在的戰(zhàn)略重心仍是照明領(lǐng)域，是研究光的問題，因此當(dāng)前雷士暫時不考慮跨界。事實上，照明市場規(guī)模還是很大的，其依然擁有非常廣闊的發(fā)展空間，比如切入細分領(lǐng)域等。

其它行業(yè)的企業(yè)跨界照明能不能成功，這個不好說。我的想法是“做好自己的主業(yè)再謀求跨界”，因為你的東西不好，你再跨界其它行業(yè)，反而影響你的主業(yè)發(fā)展。