渠道下沉先調研市場

紅木家具企業(yè)要了解三四線城市的市場的特點，就要從市場調研開始。其實，那些并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)億具有一定消費能力的消費者，企業(yè)想想都知道，這或將是未來最重要的發(fā)展機遇。據(jù)了解，目前這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已比一二線城市的總和高出約50%，而且在今后二十年里，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶。

而紅木家具企業(yè)往往不太關注這些小城鎮(zhèn)，認為這些地方太窮。雖然這些地區(qū)有2000萬家庭收入還比較低，但調查也發(fā)現(xiàn)他們平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消費群體。而另一個更強大的富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個。在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買奢侈品，而且這些富裕群體已接近一線城市的月收入4300元的水平。所以，這些群體會是紅木家具企業(yè)首要的目標顧客。

紅木家具三四線市場消費更理性

中國小城鎮(zhèn)居民的消費心理和消費行為和大城市還是有區(qū)別的。因為前者對紅木家具企業(yè)來說是較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針十分重要。

在小城鎮(zhèn)的富裕群體中，年輕人往往比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中有1/3通常受過大專教育。所以，小城鎮(zhèn)富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費可能比較理性，更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給紅木家具行業(yè)帶來了很大的商機。

另外，中國小城鎮(zhèn)的富裕群體的品牌意識可比一線城市還要強。59%的受訪者十分關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，原因有兩點：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來源較少，他們不知道怎樣去挑選產(chǎn)品，只能相信知名品牌才可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅周圍都是親戚朋友，他們更加看重面子。而這些消費心理則恰好與傳統(tǒng)思維相佐，紅木家具企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以是推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所，其實這恰恰是紅木家具企業(yè)開拓市場效果不佳的原因。因此，紅木家具企業(yè)絕不可低估小城鎮(zhèn)的居民消費能力。

總之， 三四線市場的發(fā)展空間還是很大的，紅木家具企業(yè)不可忽視這塊大蛋糕。潛力是需要被挖掘的，關注小城鎮(zhèn)發(fā)展，抓住三四線城市市場發(fā)展空間。