打開“旺季”的正確方式

俗話說(shuō)，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，淡季是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的絕好機(jī)會(huì)，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。

從此次所走訪的近20家泛珠三角地區(qū)照明企業(yè)來(lái)看，近90%以上的照明企業(yè)從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來(lái)做準(zhǔn)備了。其中，重視產(chǎn)品質(zhì)量的木林森照明為了把握傳統(tǒng)旺季到來(lái)的契機(jī)：一方面針對(duì)市場(chǎng)需求，完善渠道；另一方面積極調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃、加快LED新品研發(fā)和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對(duì)渠道經(jīng)銷商推出了力度空前的促銷活動(dòng)；歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計(jì)劃，其目的是為了保障充足的市場(chǎng)貨品供應(yīng)……

對(duì)于泛珠三角地區(qū)的照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，在旺季來(lái)臨之前，無(wú)論是進(jìn)行“目標(biāo)調(diào)整”、“渠道創(chuàng)新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內(nèi)部調(diào)整”、“完善服務(wù)”、“推廣方案”等，其目的只有一個(gè)，那就是為更好地提升產(chǎn)品銷售打基礎(chǔ)，亦或是為企業(yè)更快地發(fā)展做準(zhǔn)備。

“旺季取利，淡季取勢(shì)”是每個(gè)企業(yè)都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量；“取勢(shì)”則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致淡季需求不旺，對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)“需求導(dǎo)向”，而順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

適當(dāng)投資未來(lái)以找好匹配

相對(duì)于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價(jià)格”等常規(guī)的做法，近兩年，各種培訓(xùn)越來(lái)越受到照明企業(yè)的重視，亦有不少照明企業(yè)在“金九銀十”到來(lái)之際對(duì)銷售人員、終端導(dǎo)購(gòu)、合作商家等展開了系列培訓(xùn)，旨在提升他們的綜合實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進(jìn)行全國(guó)加盟商店長(zhǎng)培訓(xùn)。據(jù)新特麗照明營(yíng)銷總監(jiān)鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請(qǐng)了廣州建眾培訓(xùn)專家給新特麗照明全國(guó)加盟店店長(zhǎng)培訓(xùn)，目前已經(jīng)展開了3期培訓(xùn)課程，針對(duì)“門店管理”、“銷售技巧”、“團(tuán)隊(duì)打造”等多個(gè)方面來(lái)提升店長(zhǎng)的銷售技能和管理水平。

長(zhǎng)方照明在銷售旺季到來(lái)之時(shí)，其銷售團(tuán)隊(duì)用最好的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，并有針對(duì)性地展開了“廠商聯(lián)合行動(dòng)”，挑選出了精編團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行嚴(yán)格、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，大幅提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。而光為照明為了與終端商家實(shí)現(xiàn)“合作共贏”，為經(jīng)銷商提供人才培養(yǎng)計(jì)劃，如定期對(duì)經(jīng)銷商員工進(jìn)行照明技術(shù)、銷售知識(shí)等方面的培訓(xùn)。

8月上旬，雅點(diǎn)商學(xué)院第一期金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)在中山小欖召開，雅點(diǎn)全國(guó)各地專賣店店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員近200人參加了本次培訓(xùn)。家的電器總經(jīng)理匡建在培訓(xùn)會(huì)上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點(diǎn)品牌要致力于打造“聯(lián)體開關(guān)品類第一品牌”，而金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是推進(jìn)打造“第一品牌”的重要基礎(chǔ)。

毋庸置疑的是，當(dāng)下，培訓(xùn)越發(fā)受到照明廠商的重視。這是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。行業(yè)資深人士表示，在市場(chǎng)大環(huán)境不甚景氣的當(dāng)下，消費(fèi)群體越來(lái)越理性，市場(chǎng)客流量急劇下降，很多經(jīng)銷商感受到前所未有的困境，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商還在用以前的傳統(tǒng)觀念選擇品牌、管理店面、培訓(xùn)員工和對(duì)待消費(fèi)者。相比建材行業(yè)，照明行業(yè)的營(yíng)銷水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，培訓(xùn)機(jī)制及意識(shí)還停留在簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)傳承上面。

當(dāng)下，消費(fèi)群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷售經(jīng)驗(yàn)，如何能適應(yīng)當(dāng)前的需求？不光是導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)，還包括經(jīng)銷商老板，都應(yīng)該改變思維，迎接行業(yè)最新的營(yíng)銷思維。如果企業(yè)能先知先覺地搭建好培訓(xùn)平臺(tái)，借鑒建材行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷手段和培訓(xùn)機(jī)制，讓經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)變“以個(gè)人能力為重”的銷售方式到“以團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作”的銷售方式，必然能夠提升商家在終端市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

行動(dòng)派展示

“沒有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想”在市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下，對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，思想怠慢、行動(dòng)緩慢比實(shí)力不濟(jì)、能力不足更可怕。遙遙領(lǐng)先于同行的照明企業(yè)并非實(shí)力最強(qiáng)大、產(chǎn)品最暢銷、發(fā)展最迅速，卻是在任何時(shí)候都能把握機(jī)遇、積極進(jìn)取，它們，贏在主動(dòng)。