隨著“煤改氣”工程大規(guī)模實(shí)施接近尾聲，后煤改氣市場“機(jī)型之爭”是當(dāng)前行業(yè)最為關(guān)心的話題之一。在今年“疫情”催化之下，市場是否會(huì)加速轉(zhuǎn)型?全預(yù)混冷凝技術(shù)是否會(huì)主導(dǎo)壁掛爐市場的未來?荷蘭邁吉科(中國)運(yùn)營中心總經(jīng)理何貞洪在接受青戈?duì)栙Y訊旗下《供暖信息》報(bào)采訪時(shí)都一一給出了自己的觀點(diǎn)。作為業(yè)界全預(yù)混冷凝領(lǐng)域資深人士，何貞洪一直專注于全預(yù)混冷凝壁掛爐產(chǎn)品的運(yùn)作、制造、研發(fā)，她的意見還是很值得一聽的。

荷蘭邁吉科(中國)運(yùn)營中心總經(jīng)理何貞洪

“疫情”對(duì)渠道的影響正在消退

采訪伊始，談及疫情對(duì)上半年的經(jīng)營影響，何貞洪坦言，“上半年受到疫情沖擊，整體上還是受到一定的影響。”她表示，目前邁吉科產(chǎn)品線主要還是以進(jìn)口產(chǎn)品為主，因?yàn)楹商m工廠在疫情最嚴(yán)重時(shí)期完全停產(chǎn)，員工都在家自主隔離辦公，所以過去一段時(shí)間內(nèi)是發(fā)不了貨的。還有就是因?yàn)椤耙咔椤庇绊懀鋈刖诚拗疲虅?wù)來訪受限，邁吉科中國運(yùn)營中心總裁Johan Braspenning(約翰)先生也回不來中國，從過年到現(xiàn)在，都是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。所以說，對(duì)進(jìn)口方面影響還是比較大的;在房地產(chǎn)工裝市場方面，裝修項(xiàng)目在疫情期間也放慢腳步，壁掛爐安裝也曾因此暫時(shí)擱置。不過，現(xiàn)在各方面都已經(jīng)逐漸在恢復(fù);在家裝工程項(xiàng)目方面，隨著各行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒有什么影響了，各個(gè)項(xiàng)目基本都按照正常進(jìn)度來供貨，影響不大;而零售渠道方面，經(jīng)銷商提貨相對(duì)減少，但目前總體來說，整體業(yè)務(wù)還是有條不紊的。

用冷凝技術(shù)直擊行業(yè)“痛點(diǎn)”

去年，邁吉科全預(yù)混冷凝新品E-Plus系列在北京展驚艷亮相，在業(yè)界引發(fā)熱議;讓筆者感到驚喜的是，在此次采訪中，何貞洪向我們介紹了邁吉科的產(chǎn)品——E-Plus系列。據(jù)了解，2020年，恰好是邁吉科從荷蘭引進(jìn)品牌的第十年。這十年，邁吉科一步一腳印，從全原裝進(jìn)口到技術(shù)引進(jìn)國內(nèi)研發(fā)生產(chǎn)，從2018年開始，邁吉科就引進(jìn)的冷凝技術(shù)開始自主研發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品，E-Plus自此誕生，并于2019年開始投入生產(chǎn)。何貞洪表示，邁吉科現(xiàn)在已經(jīng)擁有國內(nèi)自行組裝生產(chǎn)能力，通過利用荷蘭技術(shù)，在國內(nèi)組裝產(chǎn)品，除了之前的E-Plus系列，Nano-S現(xiàn)也已面向市場銷售。

E-Plus系列 ??

Nano-S

另外，邁吉科還依靠核心技術(shù)自主研發(fā)熱交換器，其研發(fā)的熱交換器管徑較大，散熱也會(huì)更快，可謂直擊壁掛爐熱交換器容易堵塞、需要一年一清洗、壽命不高的行業(yè)痛點(diǎn)。談及于此，何貞洪底氣十足，“因?yàn)椤焊臍狻瘶O大擴(kuò)容了國內(nèi)壁掛爐市場，可以說全預(yù)混冷凝壁掛爐對(duì)國內(nèi)大部分用戶包括‘煤改氣’用戶來說還是比較陌生的，業(yè)內(nèi)專注做全預(yù)混冷凝爐的企業(yè)目前也不多，在這方面，邁吉科有著很多企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。我們承諾三年內(nèi)免清洗。荷蘭冷凝技術(shù)實(shí)力在業(yè)內(nèi)是有目共睹的，邁吉科熱交換器在荷蘭經(jīng)過二十多年的市場檢驗(yàn)，技術(shù)十分成熟。在配置上E-Plus的熱交換器是屬于自主研發(fā)生產(chǎn)，自適應(yīng)能力十分優(yōu)越，熱效率高，排放低;在產(chǎn)品性能上，Nano-S，E-Plus 都能通過智能物聯(lián)，WiFi遠(yuǎn)程控制，用戶在外就提前預(yù)熱開機(jī)，也能遠(yuǎn)程排除故障，舒適度可以說毋庸置疑。”

邁吉科為何如此自信?

這和邁吉科對(duì)產(chǎn)品檢測的用心程度有很大關(guān)系，邁吉科全預(yù)混冷凝式產(chǎn)品在適應(yīng)中國使用環(huán)境上等適配性檢測、測試上花費(fèi)不少心思。何貞洪這樣介紹，“Nano-S雖然是國內(nèi)自行組裝產(chǎn)品，但核心配件還是原裝進(jìn)口，不是完全國產(chǎn)化，換熱器生產(chǎn)技術(shù)是從荷蘭引進(jìn)，盡管技術(shù)十分成熟，但引進(jìn)中國市場，我們也要和實(shí)際情況相適應(yīng)。在推向市場之前我們會(huì)做很多測試，單是匹配性磨合測試我們都會(huì)花費(fèi)較長一段時(shí)間。這不同于常規(guī)壁掛爐，全預(yù)混機(jī)器因?yàn)楦叩木芏扰c精細(xì)度，多種因素共同作用下，適配性不高會(huì)出現(xiàn)很多問題，像點(diǎn)不了火、空氣預(yù)混參數(shù)達(dá)不到燃燒效率等等因素都會(huì)導(dǎo)致很多問題。因此全預(yù)混對(duì)技術(shù)要求可想而知。”

何貞洪表示，首先，邁吉科本身是只專注于做全預(yù)混冷凝產(chǎn)品，我們對(duì)各零部件的匹配度要求很高，不管是文丘里還是風(fēng)機(jī)，零部件與零部件之間要適配。其次，技術(shù)引進(jìn)要適應(yīng)中國水土，就要進(jìn)行實(shí)地測試。我們通過在部分區(qū)域，像在北京、山西、河北、蘭州市場上投放，把機(jī)器安裝到這些區(qū)域的用戶家里進(jìn)行實(shí)地測試、檢測，通過使用環(huán)境、使用習(xí)慣，水質(zhì)、空氣等多方位實(shí)際測試，確保產(chǎn)品適配性檢驗(yàn)數(shù)據(jù)真實(shí)有效。經(jīng)過兩個(gè)采暖季試驗(yàn)后，把機(jī)器返回工廠安全測試中心再研究，我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)拆開機(jī)器發(fā)現(xiàn)，熱交換器干凈無堵塞。這些測試結(jié)果在技術(shù)上證明了，邁吉科產(chǎn)品在中國環(huán)境的適配性上是站得住腳的，整體產(chǎn)品效果得到用戶一致認(rèn)可。通過這些實(shí)事求是的準(zhǔn)備工作，我們的產(chǎn)品才會(huì)最終推向市場。”熱交換器結(jié)構(gòu)和堵塞問題作為行業(yè)一大痛點(diǎn)之一，本身技術(shù)起點(diǎn)很高的邁吉科通過熱交換器技術(shù)的相關(guān)突破，一定程度上可以說是一舉為行業(yè)突破了一部分瓶頸。

E-Plus內(nèi)部結(jié)構(gòu) ??熱交換器 ??

何貞洪強(qiáng)調(diào)，“這說明，在冷凝熱交換器領(lǐng)域，邁吉科的技術(shù)實(shí)力也是站在行業(yè)前沿的。”

下半年聚焦品牌布局：產(chǎn)品+渠道+售后全線發(fā)力

針對(duì)未來產(chǎn)品規(guī)劃，何貞洪表示，“產(chǎn)品規(guī)劃要看市場需求，邁吉科的產(chǎn)品規(guī)劃是分兩步走，一部分是原裝進(jìn)口，一部分是國內(nèi)組裝產(chǎn)品，這樣能夠滿足客戶不同需求。特別是現(xiàn)階段，南方市場還是比較認(rèn)可原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，有些客戶要求必須要原裝進(jìn)口，那邁吉科能夠提供;想要性價(jià)比更高，我們有國內(nèi)組裝產(chǎn)品。只要是認(rèn)可我們的冷凝技術(shù)，我們都能基本滿足到客戶需求。”邁吉科出“新”，更多是瞄準(zhǔn)特定人群，打造適合市場的產(chǎn)品。

邁吉科的市場定位主要以高端零售以及房地產(chǎn)工程項(xiàng)目為主，對(duì)于今年渠道布局，何貞洪表示，“零售市場今年還是主攻渠道銷售，邁吉科渠道主要是集中在西南、華南等南方市場。相對(duì)在煤改區(qū)域，我們對(duì)南方布局比較完善。實(shí)際上，南方市場銷量未必北方市場少，做好南方市場其實(shí)是很不錯(cuò)的，畢竟南方市場價(jià)格相對(duì)北方會(huì)比較高。南方用戶對(duì)高端壁掛爐產(chǎn)品還是比較認(rèn)可，這跟南方用戶的消費(fèi)傾向以及消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系，北方市場更多是滿足對(duì)取暖的需求，追求物美價(jià)廉。而南方用戶追求舒適家居環(huán)境，對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)以及配置有更高的要求，這是兩個(gè)不一樣性質(zhì)的消費(fèi)群體，所以我們定位在南方市場較多。”何貞洪也向我們分享一個(gè)形象的案例，“邁吉科在廣東的供暖市場也有輻射到，用戶反映在春季回南天的時(shí)候，使用邁吉科冷凝爐取暖，屋子完全沒有濕氣、水汽，產(chǎn)品舒適度受到用戶認(rèn)可。這也側(cè)面印證了邁吉科把握南方市場賽道的前瞻布局。”

談及售后體系整體布局，何貞洪向記者介紹道，“邁吉科主要是由代理商負(fù)責(zé)終端用戶的售后，公司定時(shí)給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，售后知識(shí)以及故障排查、配件更換維修分享。代理商也會(huì)定期組織經(jīng)銷商來總部培訓(xùn)，各區(qū)域代理商會(huì)組織所在網(wǎng)絡(luò)布局中的技術(shù)安裝售后人員來總部學(xué)習(xí)，公司也會(huì)派技術(shù)人員下去組織培訓(xùn)，相對(duì)型號(hào)繁多，功率較大的常規(guī)壁掛爐廠家，邁吉科專注做冷凝爐子，因此在售后過程中遇到的問題也會(huì)少、也更有針對(duì)性，在售后管理上更容易規(guī)范。”

據(jù)何貞洪介紹，下半年邁吉科品牌布局步伐會(huì)逐步恢復(fù)到常態(tài)，盡管上半年展會(huì)大部分延期到明年，但下半年還是會(huì)把品牌推廣作為戰(zhàn)略部署之一，積極參加行業(yè)展會(huì)會(huì)議，通過多種宣傳渠道協(xié)作、支持各區(qū)域代理商招商工作，以品牌營銷帶動(dòng)渠道經(jīng)營布局，像貴陽、西安不同地區(qū)的展會(huì)，都是品牌宣傳的好平臺(tái)。

壁掛爐市場的下個(gè)抓手在哪?

在何貞洪看來，后煤改氣時(shí)代，壁掛爐市場的下個(gè)抓手，是在置換市場。想要在其中脫穎而出，還是要用實(shí)力打響自有品牌。她表示，“置換市場的未來市場容量不容小覷，尤其是在后煤改時(shí)代，更多企業(yè)會(huì)選擇更好地去打響自身品牌，畢竟進(jìn)入置換市場，還是需要一定的品牌實(shí)力。后煤改氣時(shí)代，用戶會(huì)有自己的考量，沒有政策扶持以及政府補(bǔ)貼，在自主選擇的時(shí)候，用戶會(huì)更仔細(xì)去考察品牌口碑、性能以及各方面的綜合實(shí)力。并且隨著用戶對(duì)轉(zhuǎn)換高配置需求的提升，了解到冷凝壁掛爐節(jié)能環(huán)保的好處，冷凝產(chǎn)品更多地逐漸被大眾所認(rèn)識(shí)、接受，并且一些地方像國家也有相應(yīng)的要求，像北京那邊就要求要冷凝機(jī)。用戶也會(huì)逐漸傾向于選擇高配置、高端一點(diǎn)的冷凝壁掛爐，這是消費(fèi)市場的發(fā)展規(guī)律。因此，后期要占領(lǐng)這個(gè)市場，各項(xiàng)工作還是要圍繞品牌戰(zhàn)略層面去展開。”

“據(jù)我預(yù)測，置換市場3年以后會(huì)開始，我們瞄準(zhǔn)的是市場用戶對(duì)高端消費(fèi)體驗(yàn)的需求，把品牌布局做扎實(shí)。”

后記

如何貞洪所言，市場未動(dòng)，品牌先行。高端壁掛爐品牌借助置換市場引領(lǐng)和開拓國內(nèi)全預(yù)混冷凝壁掛爐更廣闊市場的戰(zhàn)略布局“戰(zhàn)”已然打響，你意識(shí)到了嗎?