2020年元旦過后，浙江大橋油漆有限公司(下稱“大橋油漆”)董事長程磊楠在新年寄語中，擲地有聲地表示：“2020年，將迎來大橋品牌戰略的全面升級。”

浙江大橋油漆有限公司董事長程磊楠

整裝出征的號角未了，就迎來當頭棒喝，一場疫情讓涂料行業“哀鴻遍野”：長期雄踞世界第一的產能，停擺將近兩個月，將一些中小涂料企業逼至破產邊緣;涂料消費行為驟減，各大涂企、經銷商的銷量虧損嚴重;運輸渠道受限，企業的出口及擴張步伐遭遇不同程度的遏制。即便是產能和渠道皆優的大橋油漆，情況也不容樂觀，一季度產銷量同比下降19.7%。

“不用唱就衰”的事實面前，涂料行業尋找突破的步伐急躁又無序：一窩蜂地涌向直播渠道，不管是否適合自己。如果不出意料，很多企業這個階段在線上燒的錢，很難能收回。

然而同樣是線上渠道，大橋油漆卻以其獨特的經銷商+線上線下聯動模式實現了非常時期的蛻變。通過線上重大工程的招投標及線下終端的提前布局，為后續市場復蘇打下堅實基礎：與渠道商共同拓展市場，開拓了帶有亞運特色標簽的黃龍體育中心亞運場館、城市高架路統一色系美化工程;以及帶有防腐標簽的中石化義烏站場罐區防腐工程、江蘇徐州黃集軍用機場維護工程，蘭州萬達城防腐涂裝等重點項目工程。

據披露，大橋油漆四五月份的產銷數據已實現快速增長，屢破公司搬遷以來單月數據指標，預計二季度環比增長將超過50%，半年度可實現同比增長10%。而這既是大橋60年市場底蘊的支撐，也是企業品牌戰略全面升級的結果。

是的，大橋油漆2020年的升級計劃一直在進行中，并未被疫情打亂節奏，反而催化了它的完善，各條業務線的布局都低調又有條不紊，共同牽引著大橋油漆這艘大船駛離上半年的發展泥潭。

01

是什么讓大橋油漆迅速擺脫疫情困擾，銷量同比大幅提升?

在回答這個問題之前，先看一下程磊楠在新年寄語中對升級做出的注解：“面對行業悄然變化，我們把握機遇，完善產業鏈的戰略布局，制造全面升級。”

2016年以來，從國家到地方頒布的相關環保政策數量的激增，以及對工業涂裝中VOCs排放的嚴查，使以油性漆為主的工業漆企業以及工業漆使用企業面臨嚴峻的環保壓力。

在環保不斷收緊的行業形勢下，涂料企業進行環保轉型的方式各有千秋，但所有的涂料企業都有一個共同的生存前提——入駐化工園區。

而早于“涂企入園”成為強制措施前，大橋油漆就在2015年提出了向產品環保化、工廠規范化方向轉型的發展基調，并于當年在浙江省省級化工園區——德清工業園區正式開工新建智能化廠區。2017年，大橋油漆正式從杭州市中心整體搬遷至德清新市工業園區。

大橋油漆德清新廠總投資5.2億，占地140畝，產品主要為應用于工業防護領域的環保型重防腐涂料、水性工業涂料、功能性涂料和樹脂，年生產能力10萬噸。從原材料，到生產過程，再到產出的成品，全程切合高端、智能、安全、環保的標準。至此，大橋油漆的應用領域更全面地覆蓋了裝備制造，能源電力，石油化工，軌道交通，橋梁防腐、鋼結構防腐，地坪裝飾，基礎建設等多個行業領域。

通過加大水性工業涂料、功能性涂料的生產比率，大橋油漆的水性工業漆產品每年以超過20%的幅度增長，產品應用領域也不斷延伸，如G20峰會主會場應用、汽車零部件行業、鐵桶包裝行業、工程機械行業、鋼結構企業等，都有“大橋”牌水性工業漆產品的身影，市場影響力日益提升。

在產業鏈完善、結構調整及智能制造全面升級的基礎上，程磊楠認為，很多經銷商的接班迭代問題也累積到了矛盾的爆點，具體表現為年輕一代不愿意接班，不愿進入涂料，認為又累又危險。老一輩沒辦法說服自己的二代，因為環保嚴查現在已普遍存在，“賣油漆比賣白粉風險大”絕非空穴來風。

基于這樣的洞悉和觀察，近幾年，大橋油漆只做了兩件事：打通行業供應鏈、利用公司的硬件資源摸索如何更好地服務終端經銷商。

車間一角

02

邁入新征程的大橋油漆，并不是單槍匹馬，而是合作互通，攜手經銷商等全產業鏈的同伴，在智能化轉型升級的道路上揚帆啟航。

如果說企業是一艘船，那經銷商就是依附于船的舢板，疫情的巨浪拍來，傾覆的舢板更為不計其數。但若在舢板上搭上龍骨，掛上帆，那舢板就不是舢板，而是經得起風浪擊打，甚至能自己尋找航向的小船。

而2018年成立的網絡銷售公司：浙江大橋電子商務有限公司，2019年建成的“工業倉儲及電子商貿物流數控中心”，就是大橋油漆為經銷商搭的龍骨和帆。現在，它們統稱為大橋油漆電子商務平臺，為經銷商提供倉儲、物流以及配送等服務，一舉消除了經銷商最大的困擾——倉儲和物流的環保安全，也順勢解決了老一輩經銷商的二代接班問題。

浙江大橋電子商務有限公司

據悉，大橋的電商項目在華東地區只此一家，緊鄰德清新廠，占地50畝，投資7000萬元，專業從事涂料及化工產品的發布、采購、倉儲、物流、應急等服務，是湖州市目前唯一規劃的涂料及化工產品的集中儲存和集散分撥中心。

電子商務倉儲

“很多跨行業(化妝品、醫藥等)品類都來找我們洽談，想進入我們這個平臺。”大橋油漆銷售部負責人介紹稱：“但大橋的經銷商享有絕對優先權，我們的初衷就是為他們服務的，只要成為大橋的經銷商，倉儲和渠道是基本保障。”

2020年，作為品牌戰略升級的一環，大橋電子商務正式投入運營。該項目的運營，在護航“公司產業從高端化、智能化、綠色化的現代涂料制造企業向服務業延伸”既定目標的同時，也恰巧解了經銷商在疫情重壓下的渠道困局。

03

“造舟為梁，不顯其光，縮千為尺，聯眾為家。以信息化為基礎，智慧型生產為載體，讓科技創新的投入和綠色產品成果化為推動力，鑄至臻品質，建百年大橋。”是程磊楠新年寄語的結語，而推動這一百年基業達成的主體資源是人。

從以人為本的核心價值觀，到鑄百年大橋的企業愿景，連起來構成了大橋油漆的文化體系。始終把員工視為首要資源的大橋，未雨綢繆時建立的德清新廠以及電子商務平臺，受益的是大橋人;疫情襲來時，發布的每一條布告，每一項布局，都在竭盡所能地維護大橋人。

疫情期間，大部分杭州員工因為要跨市到德清新廠上班，長時間暴露在外，面臨感染風險，安全起見，大橋油漆為員工在德清廠區安排宿舍，提供一人一間的住宿條件，為員工創造歸屬感;同時，通過合理的班次調配，充分運用好50%左右的員工，來負擔生產的正常進行，保證所有員工在疫情期間的收入。

在渠道端，大橋油漆也延生了針對疫情的配合增值服務。公司在全國范圍內鋪設了渠道網絡100多個，同時在華東、華南、中部地區設立了多家銷售服務中心、工程事業部、涂裝中心等，多模式拓展業務增量，協同100多家的渠道網點，為每一位用戶提供快速、高效、專業的指導與服務。另外，每個區域還會配備銷售+技服團隊，同渠道客戶一起開放終端市場。

在程磊楠看來，大橋所有立足于人的策略，最后都將以凝聚力的方式反哺給大橋。“就業競爭和創業競爭都這么激烈，怎么留住員工，發展經銷商?怎么讓他們收益好?幫他們解決問題，他們認同你了，自然就會不離不棄地跟著你。”